DAINASHI YESTERDAY

店舗集客を成功させるカギはお客さんの「こだわり」にあり

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店舗の売り上げを向上させるためには、

  • 新規の集客
  • 客単価
  • リピート率

の3つを上げていくことが必要になります。

しかし、この3つをいっぺんに上げようと思っても、現実的には大きな負担がかかりうまくいきません。ですから、まずはこの中の1つだけ集中して上げていくことを考えましょう。

売り上げを上げるには、まずは新規の集客から

新規の集客、客単価、リピート率。この中ではじめに取り掛かるべきは、新規の集客です。なぜなら、いくら客単価を上げてもリピート率を上げても、肝心の客数が少なければ意味がないからです。

まずは新規の集客により客数という分母を大きくしていくことが、店舗の売り上げアップには重要になります。

また、中には「うちは常連さんのおかげで売上が安定しているから大丈夫」と考える人もいるかもしれません。しかし、常連さんがいくらあなたのお店を気に入ってくれていても、転勤などの止むに止まれぬ理由で来れなくなることはあるのです。

ですので、常連さんはもちろん大事にしつつも、つねに新規の集客を忘れないように心がけましょう。

初来店してもらう仕組みを作ろう

新規の集客をする上で、まずはじめに考えなくてはいけないことは、「いかにして初来店してもらうか」ということです。

どんなお客さんでも、まずは来てもらって店のよさを知ってもらわなくてははじまりません。そのために効果的な方法は以下の2つのキャンペーンです。

  • 割引キャンペーン
  • プレゼントキャンペーン

割引キャンペーン

割引で新規顧客の来店を促すには、

  1. 人気メニューを割引にする
  2. 暇な時間帯の来店時に割引する

の2つが効果的でしょう。

人気メニュー=リピートにつながりやすいということですので、新規客に通常よりお得に提供することで体験してもらい、その後のリピートにつなげることができます。

また、営業時間内に「暇な時間帯」があるというのは非常にもったいないです。ですので、この時間帯に来店したお客さんに割引を適用することで、その時間帯の来店数を上げつつ、新規顧客の集客にもつなげることができるわけです。「

プレゼントキャンペーン

来店したお客さんにプレゼントを渡す場合、プレゼントを事前に告知するパターンと来店時にサプライズで渡すパターンが考えられます。事前に告知するパターンであれば、プレゼント自体に来店を促す効果があります。しかしその場合、無料といえど品質のいいもの、できればあなたのお店のよさや売りが伝わるものをプレゼントとして用意しておくことが重要です。

無料だからといってもらっても使い道のないようなものだとお客さんも困りますし、何よりお店に対する印象も悪くなります。

また事前に告知せず来店時にサプライズ的にプレゼントを渡すパターンでは、プレゼントそれ自体で来店を促すことはできませんが、期待していなかったプレゼントをもらえることでお得感を演出することができます。

人間は期待していないときにを提供されると、単純に嬉しいですし、「気前の店だな」といい印象を持つようになります。お店にいい印象を持ってもらえることができれば、その後のリピートにつながる可能性があるわけです。

「安さ」で優良顧客を集めることはできない

とはいえ、ただ闇雲に新規顧客を集めればいいかというと、そういうわけでもありません。

実は大量に新規客を集めたいのなら、ただ単純に安売りをするだけでもいい場合もあります。しかしそれをしてしまうと、集まってくるお客さんの目的はほぼ「安さ」です。

「安さ」が最重要のお客さんは、店舗の集客という点から考えると要注意です。この種類のお客さんの判断基準はいつだって安さですから、あなたのお店のよさをアピールしたところで、そもそも興味がないことが多いのです。

そのため、安さ重視のお客さんを集め続けるには継続的に安売りをしなければなりませんし、もし近くに同業種でより価格の安い店が現れればいっぺんにお客さんを奪われることになります。

また、一般的に安さにこだわるお客さんほどクレーム率が高いと言われています。そのため、お店とお客さんの間でのトラブルが増加することにもなりかねませんし、そんなことになればあなたのお店が好きで来てくれていた常連客が離れてしまう原因にもなります。

ですから、新規顧客を集客する場合には、「安さ」意外の部分で魅力を感じてもらい来店を促すことが重要です。

客の「こだわり」に応える

安さ重視のお客さんとは対照的に、お店のとっての優良顧客となるお客さんは、自分なりのこだわりがあり、そのこだわりにあなたのお店が応えてくれている(またはその可能性がある)からこそ来店してくれるのです。

  • 好きなメニューがある
  • 店員との話が弾む
  • 会社帰りにまだ開いている
  • 騒がしくなく落ち着いて食事ができる

など、優良顧客となりうるお客さんは、自分なりのこだわりを持っています。そのこだわりに応えられる、あなたのお店の「魅力」「うり」となるものは何でしょうか?

まずは、ここをはっきりさせましょう。「うり」がぼんやりしていると、ぼんやりしたお客さんしか集めることはできません。それよりも、お店の魅力となる部分をはっきりさせることで、そこが響くお客さん(リピーターになりやすいお客さん)を集めることができます。

逆に注意して頂きたいのは、どんなお客さんにも対応すようとすることです。それをやってしまうと、お店の魅力自体を殺してしまうことになります。現在好きで通ってくれている常連さんが魅力に感じていた部分まで失われてしまうかもしれません。

そうならないように、「自分のお店の魅力は何か?」と徹底的に考え、まずは自分の中ではっきりさせておくことです。

お店の魅力をブログで発信しよう

お店の魅力・ウリを明確にできたら、それをお客さんに知ってもらわねばなりません。

お店のあるエリアでチラシをまくのも効果的ですが、それにはある程度資金が必要となりますので、あなたのお店の状況に合わせて取り組んでみてください。

それに対し、ブログ・ウェブサイトであれば、チラシに比べてはるかに低予算で取り組むことができます。そして、特にブログはもともと継続的な情報発信をすることを前提としたものですので、お店の魅力を継続的に発信していくには最適といえます。

お店の人気メニューやスタッフの顔、店主の地域愛など、お店の魅力となる情報をどんどん発信していきましょう。そうすることで、ネット上であなたのお店の存在を知ったお客さんは、継続的にあなたのお店の魅力的な情報に継続的に触れることになります。

その結果、そのお客さんは、来店する前から「あなたのお店のことをよく知っている」という状態になるのです。そして親しみを持った状態で来店し、実際にお店でのサービスを体験することで愛着が沸き、リピートしてくれる優良なお客さんとなってくれるのです。

まずはお店の魅力をはっきりさせ、それらを情報としてブログで継続的に発信するところからはじめてみてはいかがでしょう。

photo credit: 2016 – Road Trip – Nelson BC – 2 of 8 via photopin (license)

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